Vamos a empezar por la definición. Un funnel o embudo de ventas es un sistema que representa el progreso desde que atraes a un desconocido hasta que compra tu producto.
Para que sirve un funnel de ventas
- Convertir a un desconocido en cliente
- Conocer a tu cliente ideal
- General confianza
- Mejorar el engagement
- Aumentar la tasa de conversión
Fases de un funnel de ventas
Un embudo de ventas puede tener tantas fases como quieras, pero por lo general tiene 5.
Fase 1: Atracción
En esta fase el cliente todavía no conoce tu página web (Si todavía tienes dudas de cómo crear una página web estate atento a mi próximo post) por lo tanto el objetivo sería que el cliente la descubra, y esto lo lograríamos a través de los siguientes ejemplos:
- Publicidad en Google y redes sociales.
- Podcast
- Videos en YouTube
- Artículos de blog
Por último, hay que decir que en esta fase es posible que el cliente todavía no sepa que tiene una necesidad o problema.
Fase 2: Interés
Esta fase es importante porque aquí se decide si el usuario se va a convertir en cliente o no. Además, en esta fase el cliente ya sabe que tiene un problema o necesidad, pero no sabe qué va a comprar ni a quien. Como el usuario ya ha pasado por la fase 1 significa que ya conoce nuestra página web y producto, por lo tanto, ahora hay que generarle interés en él. Algunas ideas para conseguir esto son:
- Webinars para que conozcan el producto o servicio y así generar la necesidad de compra
- Guías o E-books
- Pruebas gratuitas
Fase 3: Evaluación
En esta fase el cliente ya conoce su problema o necesidad y sabe que podemos ayudarle, pero todavía no se ha decidido en comprar nuestro producto. Por lo tanto, ¿Qué podemos hacer para que se decida? Pues haciéndole ver los beneficios de nuestro producto y el valor que tiene. Estos son algunas de las cosas que podemos hacer para lograrlo:
- Email marketing
- Hacer remarketing con anuncios personalizados
- Casos de éxito de otras personas que han comprado nuestro producto
- Tutoriales de cómo funciona nuestro producto
Fase 4: Conversión
Una vez llegada a esta fase significa que el cliente ha pasado por las fases anteriores y por lo tanto conoce bien nuestro producto y está prácticamente decidido a comprarlo. Eso significa que llega la hora de que el usuario convierta, es decir, que compre el producto. Para ello hay que darle ese pequeño empujón y eso lo podemos hacer de las siguientes maneras:
- Utilizar el sesgo cognitivo de la escasez para dar urgencia a la compra. Por ejemplo, por ejemplo, con un indicador en la página web de que el producto está a punto de agotarse.
- Descuentos u ofertas para incentivar la compra
- Envíos y devoluciones gratuitas
Fase 5: Fidelización
Esta fase suele ser menos conocida pues muchas empresas piensan que el embudo termina cuando el cliente hace la compra, pero es muy importante fidelizar al cliente para que siga comprando. Esto lo podemos hacer de las siguientes maneras:
- Crear una comunidad de usuarios para que los clientes interactúen
- Ventas cruzadas (cross-selling y up-selling). Por ejemplo, si compran una Play Station ofrecer una oferta de un videojuego cuando el cliente realice la compra
- Concursos o sorteos para obtener trato preferencial para la próxima adquisición
Ejemplo de embudo de ventas
Para terminar, voy a poner un ejemplo que explique todo esto. Imaginemos que soy entrenador personal y tengo una empresa para poner en forma a la gente de manera online.
- Fase 1: Atracción: Puedo subir videos en YouTube sobre rutinas de ejercicios o hacer podcast sobre cómo llevar una alimentación adecuada. Estas dos cosas las promocionaría haciendo publicidad en Google y redes sociales.
- Fase 2: Interés: Aquí el usuario se habrá dado cuenta de que necesita adelgazar, aumentar masa muscular, etc. Ahora hace falta que tenga interés en nuestro servicio. Para ello podemos ofrecerle un E-book gratuito o con un precio de 5/10€ donde expliquemos de forma básica como conseguir ese cambio físico.
- Fase 3: Evaluación: Como al comprar o descargarse el E-book el usuario habrá tenido que poner su email significa que ya tenemos su lead. Esto lo podemos aprovechar para hacer email marketing donde contemos casos de éxito de otras personas que nos han contratado y han conseguido ese cambio físico. También podemos hacer estrategias de remarketing. De esta forma podemos hacer que se decida a comprar nuestro servicio.
- Fase 4: Conversión: Una vez llegados a este punto al cliente ya le hemos convencido prácticamente que nosotros somos la solución para que se ponga en forma, ya solo queda incitar a que compre nuestro servicio. Para ello podemos utilizar técnicas como avisar por redes sociales de que las plazas de nuestro servicio para ponerse en forma están a punto de agotarse. También podemos utilizar ofertas o descuentos de nuestro servicio para incitar a la compra.
- Fase 5: Fidelización: Para poder fidelizar al cliente podemos crear una comunidad de gente dentro de nuestro servicio donde la gente se motiven unos a otros a realizar su cambio físico y de esta manera sigan utilizando nuestro programa de entrenamiento. Podemos utilizar venta cruzada ofreciendo una guía sobre alimentación vegana valorada en 50€ pero con descuento si la compran al comprar nuestro servicio de entrenamiento.
Si quieres diseñar funnels de venta prueba la web de Funnelytics, aquí encontrarás muchas plantillas.
Ya solo me queda decirte que estés atento a mi próximo post sobre como aumentar las ventas de tu tienda online.